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Anmerkungen

Zusammenfassung:

In dieser Episode des Vertriebspodcasts diskutieren Tim und Markus das Thema Zielfestlegung und -erreichung im Vertrieb. Sie betonen die Bedeutung des Mindsets bei der Festlegung von Zielen und die Auswahl der richtigen Zielgröße.

Sie stellen Goodhart’s Law vor, das besagt, dass eine Messgröße, die als Zielgröße verwendet wird, aufhört, eine gute Messgröße zu sein. Sie diskutieren die Gefahren und Konsequenzen, wenn nur eine oder wenige Messgrößen zu Zielen werden. Sie betonen die Notwendigkeit, Ziele regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um auf Veränderungen reagieren zu können.

In diesem Teil des Gesprächs diskutieren Tim und Markus die Schwierigkeiten bei der Bewertung von Zielen und Messgrößen. Sie stellen fest, dass es problematisch ist, sich innerhalb eines Jahres für etwas zu entscheiden, das erst ein Jahr später bewertet wird. Dies kann zu Demotivation und dem Verlust des Ziels führen. 

Sie diskutieren auch das Beispiel der Bewertung von Ärzten basierend auf der Anzahl der behandelten Patienten und wie dies zu einer schnellen Abfertigung führen kann, was zu Fehldiagnosen und schlechter Behandlung führen kann. 

Schließlich geben sie Lösungsansätze, wie die Verwendung mehrerer Messgrößen, die Berücksichtigung qualitativer Faktoren und die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Ziele.

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Erkenntnisgewinne:

• Das Mindset spielt eine wichtige Rolle bei der Festlegung von Zielen im Vertrieb.
• Es ist wichtig, die richtige Zielgröße auszuwählen und nicht nur eine oder wenige Messgrößen zu Zielen werden zu lassen.
• Goodhart’s Law besagt, dass eine Messgröße, die als Zielgröße verwendet wird, aufhört, eine gute Messgröße zu sein.
• Es ist notwendig, Ziele regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um auf Veränderungen reagieren zu können. Es ist schwierig, sich für Ziele zu entscheiden, die erst in einem Jahr bewertet werden.
• Lösungsansätze umfassen die Verwendung mehrerer Messgrößen, die Berücksichtigung qualitativer Faktoren und die regelmäßige Überprüfung und Anpassung der Ziele.

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